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「FBI 交渉テクニック」の 3 つの核となる概念を、実際のシナリオと組み合わせて数秒で理解できるようにする
元FBI人質交渉官が教える実践交渉術。
FBIの交渉テクニック
違いを決して分割しないでください
コミュニケーションと交渉
クリス・ヴォス
最後更新：2026-02-18
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關於這本書
| 書名 | 違いを決して分割しないでください FBIの交渉テクニック |
| 作者 | Chris Voss |
| 類型 | 溝通談判 |
元FBI人質交渉官が教える実践交渉術。
為什麼這本書值得讀？
- ★ 「ラベリング」を使って相手に理解してもらう
- ★ 「校正質問」 相手に問題解決を手伝ってもらう
- ★ 「いいえ」は「はい」よりも強力です
目錄
1. 「ラベリング」を使って相手に理解してもらう
相手が感じていることを言う：「あなたはそう感じているようですね…」 理解されていると感じると、人は防御力を失います。
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実際のシーン
上司に昇給の話をするときは、直接「昇給してほしい」とは言わないでください。まず「会社の予算が現在非常に厳しいことは承知しています。この機会にあなたは難しい立場に置かれるかもしれません...」と言うことから始めます。上司の防御力はすぐに下がり、あなたの言うことをもっと喜んで聞くようになります。
2. 「校正質問」 相手に問題解決を手伝ってもらう
「ノー」と言う代わりに、「何ができるでしょうか...」と尋ねてください。ボールを相手に投げ返し、相手に理解させます。
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実際のシーン
顧客は来週の配達を要求していますが、それは不可能であることがわかっています。 「方法がない」とは言わず、「この時間内で希望の品質を達成するには、どのように範囲を調整すればよいでしょうか?」と考えてください。相手も勝手に妥協し始めます。
3. 「いいえ」は「はい」よりも強力です
相手に「ノー」と言わせることで、相手は自分をコントロールできていると感じ、今後協力しやすくなります。
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実際のシーン
「この解決策は良いと思いますか?」と尋ねないでください。 （プレッシャーがかかりすぎます）。代わりに、「この方向性について何か不合理があると思いますか?」と尋ねてください。相手は「いいえ」と言いますが、これは実際には「はい」と言うのと同じですが、私はずっと安心します。
重點整理
- 1 「ラベリング」を使って相手に理解してもらう
- 2 「校正質問」 相手に問題解決を手伝ってもらう
- 3 「いいえ」は「はい」よりも強力です
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